Diese Stelle ist meine rein persönliche Meinung in Bezug auf die derzeitige Verfassung der Branche und aktueller Trends.
Ich bzw. meine Firma kann dafür nicht haftbar gemacht werden und sofern Sie hier Änderungswünsche haben, bitten wir Sie, uns kurz unbürokratisch Bescheid zu geben und nicht irgendwelche Abmahnungen zu senden.Alexander Weinstein
Update 14.12.2020
Tatsächlich lag ich Januar diesen Jahres richtig mit meinen Prognosen.
Einschätzung waren in Voll-PKV 400.000 MB und 50.000 MB Beihilfe
Ergebnis ist rückläufig, Voll-PKV 350.000 MB und 50.000 MB Beihilfe
Einschätzung waren in KVZ 1.000.000 MB
Ergebnis ist stärker in KVZ 1.200.000 MB
Gothaer 350.000 MB
Barmenia 350.000 MB
BBKK 160.000 MB
Hanse 50.000 MB
Hallesche 50.000 MB
Allianz 50.000 MB
Bayerische 30.000 MB
Als Gesamtergebnis 1,6 Mio MB KV, rund 75 Prozent davon in der KVZ.
Diesen Trend zur KVZ hatte ich erhofft und erwartet.
Mittlerweile haben wir ein Umsatz-Niveau erreicht, welches wohl nicht mehr steigerungsfähig ist. Der Leadmarkt ist voll. Es gibt mehr Vermittler als Datensätze am Markt.
Wir haben daher einen Verdrängungswettbewerb unter den Vermittlern. Ich habe die Qual der Wahl bezüglich der Zuteilung der verfügbaren Leads.
Es erhalten diese Vermittler Leads, die folgende Punkte beachten/umsetzen:
1 ) Loyalität : Wie treu ist ein Vermittler der Concret. Wechselt er die Vertriebe, um jeweils zu blenden und Salden zu hinterlassen ?
2 ) Stornoquote : Wie nachhaltig ist die Vermittlungsqualität und Bestandsfestigkeit. Berät er eher schnell schnell und die Kunden widerrufen oder berät er bedarfsgerecht, gelegentlich mal Angebote und Papieranträge und ist infolgedessen die Stornoquote bei 20 Prozent ?
3 ) Mehrjahresstornoquote : Bleibt der Versicherte mehrjährig in der Versicherung oder wechselt bzw. kündigt er innerhalb der ersten 5 Jahre/60 Monate. Die Gesellschaften möchten treue Kunden und achten sehr auf die Kundenbindung
4 ) Stress : Wie umgänglich bzw. betreuungsintensiv ist ein Vermittler ? Bestellt er Leads und liefert Anträge ab oder beschäftigt dieser unentwegt die Mitmenschen ( Vertriebler und Innendienst ) mit Nörgeleien/Verschwörungstheorien/Verdächtigungen gegenüber Concret ( negative Stimmungsmache ) ?
5 ) Umwandlungsquote : Wieviele Leads werden benötigt, um hieraus MBs nach Storno zu generieren. Je weniger Leads benötigt werden, um einen Abschluss hieraus zu generieren, desto besser ist es natürlich
6 ) Gesellschaften : Werden die Gesellschaften vermittelt, die für Concret von Bedeutung sind und unsere Strategie stützen ? Wir wollen explizit Gothaer, Die Bayerische, Allianz, Hansemerkur, danach folgen Münchener Verein, Barmenia, BBKK
7 ) Empfehlungsgeschäft : Ist der Vermittler gewillt, seine Bestandskunden so zu betreuen, dass weitere Personen ( Eltern, Kinder, Ehepartner, Geschwister, Bekannte ) stationäre oder Zahnzusatzversicherungen abschließen ?
8 ) Ertrag : Wie ist die Rendite für Concret ? Je mehr Provision je MB ausgegeben wird, desto weniger lukrativ ist die Lage für den Betrieb. Je höher also die Provision für den Einzelnen/Overheads, desto weniger Marge bleibt für Concret.
9 ) Verantwortung : Ist der Vermittler gewillt und imstande, selbst ein Büro zu beziehen für sich und gegebenenfalls weitere Vertriebler ?
Somit kann ich nur jedem Vermittler ans Herz legen, sich Gedanken zu machen, ob er möglichst viele dieser Punkte befolgt und sich gegebenenfalls in dem ein oder anderen Punkt verbessert, wenn er seine Zukunft hier sieht und selbst mithelfen möchte, dass uns dieser Markt noch möglichst lange erhalten bleibt.
100.000 MB monatlich in der KVZ schreiben wir zurzeit. Diese Zahlen wollen wir bestätigen.
Ich erwarte auch für 2021 1.2 Mio MB in der KVZ, würde mich aber über eine weitere Steigerung freuen.
Erwartung/Vereinbarung mit den Gesellschaften :
Barmenia 400.000 MB
Gothaer 300.000 MB
BBKK 150.000 MB
Münchener Verein 100.000 MB
Allianz 100.000 MB
Die Bayerische 100.000 MB
Es möge gelingen
Update 06.01.2020
Vor 5 Monaten hatte ich Prognosen gestellt für das restliche Jahr 2019.
Diese sind vollends eingetroffen bzw. übertroffen worden. Insbesondere die Umsatzverteilung je Gesellschaft sowie der Wachstum auf meine künftige Kernsparte KVZ.
Ergebnisse
1 ) Erhofft hatte ich 900.000 Euro Monatsbeitrag, nun haben wir ( sogar ) eine ganze Million geschafft ( erstmalig seit 2011 wieder 8-stellig ).
2 ) Der KVZ-Anteil beträgt hiervon bereits mit rund 500.000 MB über 50 Prozent der Gesamtproduktion.
Hierdurch enthaften wir uns quasi jedes Jahr etwas mehr, da die Haftungszeit hier bekanntermaßen weitaus geringer ist.
3 ) Gothaer haben wir mit 150.000 MB das ursprünglich angesetzte Ziel für 2020 bereits in 2019 erreicht und sind somit auch bundesweit die Nummer 1 für die Gothaer im Zusatz
Jetzt gehts für 2020 darum, das hervorragende/nicht für möglich gehaltene Ergebnis zu bestätigen/auszubauen.
Es sollte allen beteiligten Vermittlern klar sein, dass die Vermittlung des Onlineabschlusses in dieser Größenordnung die Branche bewegt und wir nur gemeinsam dazu beitragen können, dass dieses Geschäftsmodel noch lange Bestand hat.
Fehler der Vergangenheit einiger anderer Unternehmen/der Branche, sollten nicht wiederholt und erst recht nicht nachgeahmt werden. Versicherer führen langjährige Statistiken und wenn Sich ein Geschäftszweig nicht lohnt, beenden Sie diesen wieder.
Wir werden auch weiterhin unserer Unternehmensphilosophie folgen:
a ) Keine aktive Umdeckung der Bestandsverträge
b ) Saubere Beratungsqualität, infolgedessen hohe Zufriedenheit der Kunden und somit Vermeidung von Beschwerden
c ) geringe Erst- und Mehrjahresstornoquote
Meine Prognosen für 2020 korrigiere ich ein wenig nach oben:
1 ) KV Voll : 400.000 MB
2 ) Beihilfe : 50.000 MB
3 ) KV-Zusatz : 1.000.000 MB ( Verdopplung des Vorjahres ) aufgeteilt in :
4 ) Gothaer : 250.000 MB
5 ) BBKK 120.000 MB
6 ) Signal 100.000 MB
7 ) Hallesche 80.000 MB
8 ) Hanse Merkur 80.000 MB
9 ) Die Bayerische 80.000 MB
10) Württembergische 25.000 MB
Ich bin zu allem bereit und fühle mich gewappnet, mit meinem Team diese Nische quasi als Kapitän ( Lenker und Denker und Verantwortlicher ) anzuführen und ein langfristiges Dasein – speziell im Online-Zusatz-Bereich – zu ermöglichen.
Update 30.07.2019
Wir haben das Jahr 2017 mit rund 800.000 MB in 2018 im Umsatz bestätigt. Trotz des ungebremsten Wachtums der Check24 konnten wir uns behaupten.
a ) KV-Voll ist ein Rückgang von 20 Prozent zu verzeichnen
b ) KV-Zusatz dagegen sind dann 180.000 MB geworden, somit eine Verdopplung
Analyse/Ursache : Wir haben für uns die KVZ-Sparte vor 3 Jahren vertrieblich entdeckt und bauen diese konsequent aus.
Meinen Mitbewerber aus dem Raum Köln haben wir nun vollends geschwächt und die Vermittler Ostwestfalens sind wieder bei uns zu Hause.
Qualität/Empathie/Emotion/totale Hingabe/Durchhaltevermögen/kaufmännisches Denken und Handeln zahlt sich am Ende doch aus.
Immer wieder stelle ich fest, man muss erst leidvoll anderweitig Erfahrung sammeln, um zu wissen, was man an uns hat(te).
Für das Jahr 2019 erwarte ich eine Erhöhung unserer Gesamtproduktion von letztjährig 800.000 MB auf 900.000 MB, hiervon 50 Prozent KV-Zusatz.
Von nun an werden wir 60 TSD MB KVZusatz schreiben monatlich.
Die Nutznießer/Gewinner der Zusatzproduktion sind die
1 ) Gothaer mit 100.000 MB
2 ) Die Bayerische 50.000 MB
3 ) Hallesche mit 50.000 MB
4 ) Hanse Merkur 50.000 MB und
5 ) BBKK/UKV mit 50.000 MB
Stagnation bzw. weiteren Rückgang erwarte ich bei der Barmenia, Allianz, dem Münchener Verein sowie Inter. So auch in 2020, sofern diese Gesellschaften aktiv keine Veränderung herbeiführen.
Ausblick auf 2020 :
Zusatz 800.000 MB ( wieder Verdopplung des Vorjahres )
Gothaer mit 150.000 MB
Die Bayerische 100.000 MB
Hallesche 80.000 MB
Hanse Merkur 60.000 MB
BBKK/UKV 50.000 MB
Signal mit 25.000 MB
Continentale 25.000 MB
Update 02.07.2018
Wir haben das gute Jahr 2016 mit rund 800.000 MB in 2017 im Umsatz bestätigt.
a ) wieder war rund 1/4-tel der Gesamtproduktion auf die Signal gefallen
b ) Beamtenanteil wurde knapp behauptet mit 80.000 MB
c ) KV-Zusatz sind dann 80.000 MB geworden.
- d) die Trends der Umsatzentwicklungen der einzelnen Gesellschaften hatte ich richtig vorausgesagt ebenso wie den ungebrochenen Wachstumstrend der Umsatzmaschine Check24 ( bekannt aus TV und Internet ).
Analyse/Ursache : Insgesamt ist das Jahr 2017 bei uns erwartungsgemäß verlaufen. Folgende Veränderungen sind geschehen :
a ) Pflegeversicherungen werden bei Concret keine mehr geschrieben. Hintergrund sind die neuen Gesetze, die die Menschen nicht zum Abschluß einer privaten Pflegezusatzversicherung bewegen können.
b ) Beamte haben sich einige Vermittler auf diese Klientel spezialisiert ( Leads sind auch dadurch recht teuer geworden ).
c ) Zusatzversicherung ( speziell Zahn ) ist ein ( von mir vorausgesagter ) Boom entstanden. Leider hat sich ein von mir jahrelang unermesslich unterstützter mit viel Potential ausgestatteter Vertriebler in einer Nacht- und Nebelaktion ( ist ja leider üblich in der Vertriebslandschaft ) davongeschlichen und ist zur Konkurrenz gewechselt mit mittelfristig extrem negativen Folgen für die Branche ( Gier frisst Hirn ).
Dieser Vertrieb wird diesen einzelnen Vermittler zulasten der gesamten Branche sowie sämtlicher anderer Vermittler als Messias präsentieren und alle Beteiligten blenden.
Uns werden Sie als antiquiert/unprofessionell abstempeln und alles verunglimpfen, was mit uns zu tun hat. Aber wie sagt man so schön : Undank ist der Welten Lohn und Verräter gibts nun mal überall in der Geschichte der Menschheit.
Es wird einen kontinuierlich fortwährend steigenden Datensatzpreis ergeben gepaart mit schlechter generierten Leads.
Beratung ( wenn man davon überhaupt noch sprechen darf ) einhergehend mit höheren Storno- und Beschwerdequoten.
Die Gesellschaften werden reagieren ( müssen ), die Onlinevermittlung erschweren/ stoppen und die Blase wird vermutlich platzen wie bei der MEG AG und der Dotcom-Blase zur Jahrtausendwende.
Ich kann diesen Trend nicht stoppen, nur voraussehen.
Man kann es langweilig nennen, aber : Wir bei Concret werden weiterhin nachhaltig unsere maximal 10 Prozent Stornoquote halten und im Gegensatz zur Konkurrenz die KV-Zusatzvermittlung fortsetzen im Sinne des Kunden sowie zum Wohle der einzelnen Vermittler diesen eine langfristig nachhaltige Daseinsberechtigung ermöglichen.
Für das Jahr 2018 erwarte ich eine Behauptung unserer Gesamtproduktion bei 800.000 MB, hiervon 10 Prozent Beamte sowie 20 Prozent Zusatzkrankengeschäft.
Die Hanse Merkur wird ( branchenweit ) wieder etwas wachsen, die Allianz und Hallesche ebenfalls.
Stagnation bzw. weiteren Rückgang erwarte ich bei der Continentale, dem Münchener Verein sowie Inter.
Update 10.01.2017
Wir haben ein Klasse Jahr 2016 hinter uns. Rund 800.000 MB bedeutet 30 Prozent Umsatzplus gegenüber dem Vorjahr. Wir haben unsere Ziele mehr als erfüllt !
Besonders zu erwähnen hierbei ist
a ) wieder mal die Signal-Voll-PKV mit quasi 1/4 der Gesamtproduktion bei stolzen 200.000 MB
b ) hoher Beamtenanteil mit fast 85.000 MB mehr und
c ) besonders erfreulich quasi aus dem Stand 60.000 MB Zusatzversicherungen sowie 20.000 MB Pflegezusatzversicherungen
Ich erwarte dieses Jahr für uns wieder eine Bestätigung der guten Zahlen, insbesondere zielgerichtet eine Verdoppelung der Zusatz-KV-Produktion auf 120.000 MB in 2017, Pflegezusatz wieder 20.000 MB.
Beamtenanteil auf 100.000 MB und schlussendlich hierdurch den Gesamtumsatz von 900.000 MB.
Obgleich die Datensätze nicht günstiger werden und der „Supermarkt“ Check24 stetig wächst, werden wir unseren Marktanteil beibehalten/bestätigen.
Beständiges Wachstum erwarte ich bei der Hallesche, Allianz sowie BBKK.
Stagnation bzw. Minderung erwarte ich bei Dt. Ring, Inter sowie ARAG.
Update 09.01.2016
Die letzte Prognose vom 24.12.2014 hat sich erfüllt : Hanse Merkur und Continentale haben mehr Marktanteil zu Lasten der AXA bekommen. Beamte jedoch wurden ausgebaut.
In 2016 erwarte ich eine Fortsetzung dieser Entwicklung. Hanse Merkur sowie Continentale werden weiterhin den Hauptmarkt der Selbständigen und PKV-Wechsler größtenteils unter sich aufteilen. AXA kann hier nicht aufholen. DBV wird ähnlich wichtig bleiben ( speziell bei uns ). Den von mir frühzeitig vor 5 Jahren bereits initiierten Trend zur Signal mit den höher verdienenden Klientel der Angestellten hat der breite Markt nun auch erkannt, somit steigen die Umsätze der Signal auch in 2016 weiter an. Wir werden fortsetzend gezielt Signal-Iduna vermitteln ( auch hier erwarte ich erneut die Platzierung unter den Top 3-Maklern bundesweit ). Weiteres überschaubares Wachstum erhalten der Münchener Verein, die Inter sowie die Allianz und Hallesche.
Der Wachstums des Finanz-Pools aus München ist ungebrochen unaufhaltsam, die nächsten 3 Jahre verdoppelt sich der Umsatz dort zu Lasten anderer Vertriebe/Direktanbindungen/Maklerbetreuer und wird somit in 2020 wohl rund ein Drittel des Makler-PKV-Marktes bereits abdecken.
Der Datensatzmarkt wird wiederum etwas verschärfter zugehen ( Preise werden nicht nachgeben ) und es werden speziell im Laufe des Jahres gefühlt immer weniger Datensätze verfügbar sein. Strategisch betrachtet sollte es nur einen bundesweiten datensatzgetriebenen Vertrieb geben. Strategisch betrachtet ergibt alles Andere langfristig keinen Sinn.
Die werten Kollegen aus Köln werden hier früher oder später die bereits bestehenden Kooperation immer weiter ausbauen.
Wir haben das Jahr 2015 mit 600.000 MB netto abgeschlossen.
10 Prozent Anteil haben hier die Beamtenversicherungen ( zumeist DBV ),
5 Prozent Krankenzusatzversicherungen/Pflegezusatzversicherungen.
In 2016 möchte ich diesen Gesamtumsatz bestätigen, die Nischen Beamte sowie speziell KV-Zusatz/Pflegeversicherungen weiter erhöhen auf möglichst 100.000 MB bzw. annähernd 20 Pozent Umsatzanteil.
Update 24.12.2014
Wir haben das Jahr mit uns nicht zugetrauten 650 TSD. MB KV-Nettobeitrag abgeschlossen. Strategisches Ziele wurden erreicht:
a ) Jeder 4. KV-Euro ist an die Signal vermittelt worden. Über 150 TSD Euro ist Rekord und somit sind wir „Signal-Meister“
b ) Das Beamtengeschäft ist weiter ausgebaut worden
c ) mit den Kollegen aus Köln sind wir bezüglich PKV-Umsatz absolut gleichwertig/auf Augenhöhe
Nächstes Jahr möchte ich möglichst dieses Ergebnis bestätigen oder um 5-10 Prozent ausbauen.
Dies sollte uns gelingen, da die Vermittler „uns die Stange“ halten werden. Die Datensatzbelieferung und zeitnahe Verprovisionierung sind Konstanten bei uns, die Ihresgleichen suchen.
Unternehmensstrategisch bleiben wir auch in 2015 frei und unabhängig. Wir werden uns keinem Block vollends anschließen, sondern ähnliche wie die Schweiz ein verlässlicher Geschäftspartner sein und ein gutes Verhältnis zu Bündnispartnern pflegen.
Die beiden „Großmächte“ werden Ihren „kalten Krieg“ unter sich ausfechten….
2015 wird in der Branche das Jahr der Hanse Merkur und teils auch wieder Continentale werden. Die AXA im Normalgeschäft wird Abstriche hinnehmen müssen, das Beamtengeschäft wird weiterboomen.
Concret wird aufgrund der historisch bedingten hervorragenden Zusammenarbeit mit der Signal weiterhin dafür sorgen, dass der Titel ( Nummer 1 ) auch in 2015 verteidigt wird. 150 TSD Euro möchte ich nochmals hinbekommen.
Update 14.09.2014
Tatsächlich sind weiterhin wir und die Kollegen aus dem Großraum Köln die einzigen echten Alternativen für den leadgetriebenen PKV-Spezialisten. Beide übertreffen Ihre Vorjahresergebnisse und arbeiten strategisch immer enger zusammen, gerade auch um sich gegenseitig zu schützen.
Stolz können wir auf unser sensationelles Produktions-Ergebnis bei der Signal sein.
Wir haben hier aktuell den 1 Platz bundesweit und liegen bei policierten 100 TSD Euro Monatsbeitrag.
Das war noch nie so in der Geschichte unseres Unternehmens und nun möchte ich auch bis zum Jahresende diesen Titel verteidigen und „Signal“-Meister werden. Seien Sie bei dieser Story dabei und reichen gerade Dt. Ring- und Signalgeschäft hier bei uns ein, um die bereits vorhandene gute Ausgangslage stetig auszubauen. 150 TSD MB bei Signal wäre unser Ziel. Zusätzlich 50 TSD Euro MB bei der Gesellschaft Dt. Ring wäre klasse. Da haben wir gerade die Hälfte drin.
Plan B ist der weitere stetige Aufbau des Beamtengeschäfts. Weitere Marktanteilseroberung bei Beamten ( zumeist DBV ) sind strategische Ziele.
Aktuallisierung 12.04.2014
Das erste Quartal 2014 ist um. Was ist passiert ? Die negativen Auswirkungen aus vertrieblicher Sicht aus der Gesetzesvorlage zum 01.04.2012 sind verdaut. Die auf PKV-spezialisierten Vertriebe haben sprichwörtlich „Federn lassen müssen“, sich teils aus der Branche verabschiedet. ( jüngstes Beispiel WHC = Vertrieb der AXA ).
Weitere werden über kurz oder lang folgen bzw. nicht mehr an die Erfolge früherer Zeiten anknüpfen können.
Wo es Verlierer gibt, entstehen jedoch auch Gewinner :
Die Hartnäckigen & schlanken Vertriebe verbleiben/erstarken im verbliebenen Vermittlermarkt.
Hier gibt es meines Erachtens nach 2 Vertriebe mit Potential, künftig eine noch gewichtigere Rolle zu spielen.
Beide befinden sich mit Ihrer Hauptverwaltung in NRW und haben Ihre Vorjahresumsätze gesteigert.
Übrigens hatte ich diese Enschätzung zu diesem Vertrieb seit 4 Jahren bereits hinlänglich in Gesprächen formuliert.
Zurecht, wie sich zeigt.
Wir sind zum Erstaunen einiger Marktbeobachter nämlich einer dieser beiden und liegen 15 % über dem Vorjahresergebnis im bisherigen Wertungszeitraum. Diesen Aufwärtstrend gilt es fortzusetzen und hierbei wird künftig nicht so sehr entscheidend sein, wer welche Systeme, Hilfestellungen dem Vermittler an die Hand gibt, denn die meisten/verbliebenen Vermittler sind bereits „alte Hasen“ und sind handwerklich geschickt/geübt darin, wie man mit potentiellen Neukunden umgeht.
Es kommt im Wesentlichen Daruf an, dass für die Vertriebsmaschinerie genügend bestes Futter ( Kundenanfragen ) geliefert wird und ordentliche Provisionen fließen, damit die Basis ( Vermittler ) davon auch gut leben kann. Nur der Vertrieb, der dies beherzigt, kann dann das darüber sich aufbauende (Vertriebs)-System auch finanzieren, andersherum ist es langfristig nicht mehr möglich. Es ist so gut wie kein finanzeiller Spielraum mehr da für Overheads/Einheiten/Punkte/Stufen u. s. w.
Also einfach den leadgetriebenen KV-Vermittler das machen lassen, was er am besten kann : Verkaufen !
Wir geben Gas und achten auf diese beiden wichtig(s)ten Instrumente zum Fortbestand unseres Unternehmens.
Ich möchte unser Vorjahresergebnis zumindest bestätigen, bestenfalls um 1/3 steigern und
peile die 600.000- 750.000 MB Umsatz an. Bestenfalls halten wir den Abstand zur V*****s auf 66,6 Prozent derer Umsätze.
Diese werden am Jahresende bei 1,2-1,5 Mio Euro ankommen.
Vorrangig vorteilhaft sind Anträge für a ) Signal b ) Dt. Ring und c ) AXA-DBV.
Fast keinen Gewinn bringen a ) Hallesche b ) R+V c ) BBKK
Helfen Sie uns und wir helfen Ihnen !
Aktuallisierung 22.12.2013
Das Jahr 2013 ist nun um, der Jahresendspurt blieb ( so gut wie ) aus.
Wunden lecken ist angesagt, da der Umsatzrückgang im PKV-Vertrieb überall zu spüren war ( branchenweit ca. 1/3 weniger als in 2012 ).
Vermittler stürzen sich gedanklich auf den Januar ( verlängerte Kündigungsfrist auf 2 Monate sei Dank )
Hauptsächlich die Continentale hat die paar Wechsler der AXA & Hanse Merkur abgegriffen ( Siegeszug der Conti fand tatsächlich statt, wie ich es Anfang des Jahres bereits prognostiziert hatte ). Diese Entwicklung wird sich in 2014 auch fortsetzen.
In 2014 werden die Gesellschaften insgeamt betrachtet ähnliche Umsätze erhalten, wie in 2013.
Gewinner werden die Allianz, Inter, R+V, Signal und ( weiterhin ) die Continentale sein.
Nach den letzten beiden Jahren der Konsolidierung werden wir in 2014 diesmal nicht weniger schreiben,
sondern dieses Niveau bestätigen oder evtl. sogar ein wenig wachsen. 600.000 MB ist mein Ziel für 2014.
Premiumpartner in 2014 sind weiterhin die Signal/Dt. Ring sowie AXA. Es werden einige Vermittler „neu“ zu uns stoßen, welche bei anderen Vertrieben nicht mehr zufrieden sind bezüglich der Versprechungen…. strategisch betrachtet werden wir mit dem besten Vertrieb partnerschaftlich zusammenarbeiten
Aktualisierung 28.02.2013
Willkommen in der Unisexwelt. Die Branche muss sich erstmal neu orientieren/finden. Im Gegensatz zu früher, wo Umsatzziele, MBs je KV, Incentives, Zukäufe und Wachstum das Thema dominierten, sind an deren Stelle Konsolidierung, Kosten, Sicherheit und speziell die 5 jährige Haftungszeit die beherrschenden Themen geworden. Jeder große auf KV spezialisierte PKV-Vertrieb versucht, ein anderes Produkt ( Betriebliche PKV, BHV, Leben, Crosselling, Pflege, Zusatz-PKV, Handel mit Edelmetallen ) zusätzlich/ersatzweise zur PKV-Voll zu etablieren. Diese Entwicklung wird noch einige Monate in Anspruch nehmen, da die Haftungszeitverlängerung auf 5 Jahre vielen handelnden Leuten Kopfzerbrechen bereitet zusätzlich zu den noch härter in 2013 greifenden Provisionsdeckelungen auf maximal 9-9,9 MB für die wirklich „Großen“ dieser Branche.
Ein Tip noch, an dem Sie gerne meine Marktkenntnis messen sollen : Buchstäblich Gewinner ( da leg ich mich ganz früh klar fest ) der kommenden zwei Jahre 2013/14 wird die Continentale KV sein. Am Ende werden sich alle wundern, dass weder AXA noch Hanse, sondern die Dortmunder bundesweit den größten Zuwachs an Vollversicherten Personen generieren werden können, trotz der vertrieblich betrachtet diskussionswürdigen Annahmepolitik sowie der Beitragsanpassung im Mai, die „Anderen“ werden im Dezember „nachziehen“. Es ergibt meines Erachtens nach auch keinen Sinn für Versicherte Personen, den Continentale-Tarif zu verlassen und zu wem auch immer zu wechseln, wenn die Continentale nicht selbst bereits in Form von Vorvertraglicher Anzeigepflichtprüfung jemanden zwingt, exorbitante RZ zu zahlen.
Wir als Concret24 konzentrieren uns weiterhin auch auf die
1 ) PKV, da wir das einfach wirklich „können“.
Die geringsten Fixkosten im Vergleich zum Umsatz haben und ordentlich finanzielle Reserven angesammelt haben.
2 ) Zusätzlch ettablieren wir das Personengeschäft hinsichtlich der Altersvorsorge ( haben die Produktion hier immerhin mehr als verdoppelt in 2012 und ein paar neue Mitarbeiter in Bielefeld dazubekommen und auch das Büro vergrössert )
3 ) Letztendliches Ziel ist es, mit den liquiden Mitteln für Concret24 sorgsam umzugehen und diese zu bewahren bzw. kontinuierlich zu mehren.
Resümee : Wir stehen weiterhin im Markt gut da und warten konsequent wie gewohnt auf Fehler/Luft ausgehen der Anderen.
Aktualisierung 01.08.2012
Nun sind wieder voll drin im 2. Halbjahr. Der Juli-Monat war umsatztechnisch betrachtet ein voller Erfolg.
Rund 110.000 MB Euro ( gisheriger Gesamtjahresumssatz : 400.000 MB ) wurden policiert.
Bis zum Jahresende dürften wir so wieder annähernd 1 MIo. Euro PKV vermitteln.
Da es nur noch wenige wirklich große Vertriebe/Pools für PKV gibt, wäre mein Appell an alle :
Im Zeichen der 5-jährigen Haftzeit sowie die geplante Einführung sowie Zeitfenster einer Bürgerversicherung in 2015 ( persönliche Meinung/Prognose ) sollte die Stornoreserve aufgefüllt werden.
Es wäre angebracht, dass Sich alle nenneswerten „Großen“ hierbei auf die Einbehaltung von mindestens pauschale 20 % Stornoreserve einigen sollten, damit die Vertriebler nicht wieder mal den Vertrieb/Pool wechseln & Salden hinterlassen aufgrund vorhandener Modalitäten bezüglich der SR. .
Aktualisierung 03.04.2012
Die neue Zeitrechnung in der PKV-Vermittlung ist nun eingetreten. Was geschieht ? In kurzen Worten :
a ) Haftungszeit für die Vollversicherungen ist anteilsmässig auf 60 Monate verteilt. Ausgenommen bleiben Stornos aufgrund Eintritts der Versicherungspflicht in einer GKV.
b ) Maximierung der Provision. Vorstände der Versicherungsunternehmen haften persönlich !
In der Praxis bedeutet dies, dass der „Einzelkämpfer“ vergleichsewiese ungeschoren davonkommt, da er weiterhin mindestens 7 MB und aufwärts direkt bei den jeweiligen Unternehmen mit wenigen „bekannten“ Ausnahmen erhält.
Die wenigen verbleibenden ( ca 6 inklusive uns ) Großbetriebe/vertriebe finden somit deutlich verschäftere Rahmenbedingungen vor. Das unternehmerische Risiko ( die Storno und damit einhergehend Salden-Gefahr ) hat sich verfünfacht. Die Provisionen bewegen sich im Schnitt tatsächlich im einstelligen MB-Bereich. Immer noch sind unterschriftsreife Courtageregelungen vielfach nicht da. Die Verunsicherung hält also noch ein Weilchen an, die Konsequenzen für den leadgetriebenen KV-Verkauf sind noch nicht abzusehen. Die Differenzprovision sinkt auf durchschnittliche 1 MB je KV-Vertrag. Die Bestandsprovisionen haben sich leider nicht/marginal erhöht, obwohl die Haltedauer eines Vertrages ab jetzt vorrangiges Ziel darstellt. In diesem Jahr wird sich entscheiden, welche Vertriebe als Sieger/Verlierer der Veränderungen hervorgehen werden. Denn eines ist beständig : Der Wandel !
Wir als Concret24 sind gewappnet. PKV wird so Gott es will „unser Ding“ bleiben. Sie werden weiterhin bei uns beste Rahmenbedingungen vorfinden, um mit uns im Team der Gleichgesinnten gemeinsam PKV zu vermitteln. Zusätzlich möchten wir die Sparte der Vermittlung von Vorsorgeprodukten forcieren. Wir sind hier am Anfang, werden aber wie in der PKV-Sparte bereits bewiesen, mit der Zeit größer und größer. Seien Sie mit dabei und profitieren Sie von Beginn an. JEDER Antrag zählt. Ich zähle auf Sie.
Aktualisierung : 08.02.2012
Die „Konsolidierungsphase“ ist in vollem Gange. Angetrieben durch die Mehrzahl aller großen Krankenversicherer wird ab dem 01.04.2012 die Haftungszeit überall auf 60 Monate verlängert. Gewisse Ausnahmeregelungen, wie Tod des VN, Rückkehr zur Zwangsmitgliedschaft in der GKV eines Angestellten, stehen noch nicht fest.
Der Einzelvermittler wird zwischen 7-8 Monantsbeiträge Provision erhalten. Großvertriebe werden 9-maximal 9,9 MB erhalten.
Hierdrich lassen sich finanziell betrachtet bislang gelebte mehrstufige Strukturen & „Overhead“-Systeme nicht weiter fortsetzen. Künftig wird der vertriebsgebunde Makler direkt zum Vertrieb angebunden.
Das Gebaren der aufgeblähten Vermittlerschaft ( alljährliches Springen von einer PKV zur nächsten und wieder zurück ) soll hiermit Einhalt geboten werden, da die Versicherer perpektivisch nichts hieran verdienen, sondern lediglich die Vermittler/Vertriebe Ihr Dasein finanzieren.
Vertriebsinhaber wie ich bekommen den Wandel der Zeit deutlich zu spüren.
Waren bis vor kurzem lediglich die reinen kurzfristigen Umsatzzahlen das Maß aller Dinge ( gleichbedeutend mit Ausweitung der Courtage ), ist heutzutage nur noch die langfristige Geschäfts-Qualität ausschlaggebend für die Höhe der Verprovisionierung. Nachvollziehbarerweise sind vorrangig die Nichtzahler und Abgangsqouten ( Zweit-bzw. Mehrjahresstornoquoten ) entscheidendes Kriterium, in der Bewertung/Betrachtung eines Vertriebes.
Es werden somit nicht mehr die Netto-Umsatzzahlen gezählt, sondern ausschließlich die Anzahl der ( weiterversicherten ) Nichtzahler sowie die Abgänge nach 12 Monaten.
Vertriebe, welche hier nicht umlernen, werden hier über kurz oder lang dem Druck der Versicherer nicht standhalten können.
Wir versuchen tatsächlich den Spagat bestehend auf der einen Seite von Umsatz und auf der anderen Seite der Nachhaltigkeit eines vermittleten Kunden darzustellen. Ich befürworte ganz klar die nachhaltige Zusammenarbeit mit den Versicherern bzw. den nachhaltigen Vermittler, der seine Kunden wirklich berät und betreut, auch bei der nächsten BAP nicht sofort umdeckt, sondern eben diese Dinge als naturgegeben betrachtet ( wo mehr Kosten/Leistung anfallen, ist eine höhere Prämie fällig ). KEIN Versicherer kann sich BAPs nicht erlauben.
Nichtzahlerquoten unterhalb von 10 %,
Erstjahresstornoquoten unterhalb von 20 %,
Zweitjahresstornoquoten unterhalb von 10 % sind erreichbare Vorgaben für uns. .
Brobachtung . Jede Woche kommen neue verschärfte Annahmerichtlinien, da die Versicherer versuchen, sich zu schützen vor dem unliebsamen Klientel der Nichtzahler.
Ablehnungen/Nachbearbeitungen von folgenden Berufsgruppen sind die aktuellen Gegebenheiten : Handelsvertretern, Bauunternehmer, Montage, Trockenbau, Maurer, Nageldesigner, Nagelstudio, Kosmetikerin, Kosmetikstudio, Handelsvertretern, Finanzberater/Versicherungskaufleute/Versicherungsfachmann/Versicherungsmakler, Immobilienmakler, Powerseller, Gastronomie, Kurierdienst, Webseitenersteller, Networkmarketing, Lebensberater, selbständige Aktienhändler/Börsenhändler, Unternehmensberater/Handelsvertreter Import/Export, Unternehmensberatung, Großhandel, Einzelhandel, Hundeschulen.
Da meine Firma Concret die Kostenstruktur und Eigenkapitalquote des Unternehmens sowie Qualität der Vermittler überwiegend im Griff hat bei seit jeher hervorragender Kenntnis des Datensatzmarktes, sehe ich mich gewappnet für die neue Zeitrechnung ab dem 01.04.2012, um weitere Neuanbindungen zur Fortführung der Existenz des Einzelmaklers zu gewähren und uns hiermit weitere Marktanteile zu sichern.
Es werden einige ! Mitbewerber durch konstenintensive Strukturen hier scheitern, denn
DAS KONZEPT STEHT ! WIR MACHEN WEITER AB APRIL 2012 ! KONTAKTIEREN SIE MICH DIREKT !
Text im Februar 2011
Die PKV-Gesellschaften die hohen Provisionen für Vertriebe & Pools und speziell für deren angeschlossenen Vertriebspartnerzurück auf 8 MB und parallel werden die Annahmerichtlinien aufgrund der Folgen der MEG sowie SF und weiteren Pools die Versicherer in Ihren Annahmerichtlinien gegenüber Vermittlern immer härter. Stornoreserven werden eingeführt bzw. erhöht……Dieser Prozess ist in vollem Gange und noch lange nicht abgeschlossen.
Die Zeiten, in denen die grössten PKV- Pools fast jedermann bis zu zweistellige MBs für PKV-Geschäft anbieten, geht vorbei und der einzelne Maklerbetreuer hat hierdurch wieder die praktische realistische Möglichkeit, im Wettbewerb um „Neuanbindungen“ beim Thema Courtage „mitzubieten“. Bei Vergehen seitens der Pools/Vertriebe wird konsequent im Ernstfall die Beendigung der Courtagezusage umgesetzt, sofern Sie sich nicht an die Vorgabe der einzelnen Unternehmen halten. Es bekommt jeder das, was er verdient.
Die exsistenbedrohende Gefahr sind die Forderungsausfälle für die Pools/Vertriebe ausgelöst von „schwadronierenden“ jährlich 1 bis zu 4 mal Anbieterwechselnden „kleineren“ Vertriebseinheiten in der Menge von 1-30 Partnern, welche extrem stornobehaftetes Geschäft bzw. komplettes Fakegeschäft teilweise erfolgreich einreichen und die Provisionen einzustreichen. Täglich erreichen mich auch Fragen, ob nicht Anträge bereits eingereicht werden können mit Beginn 01.01.2012. Hier wird teilweise doppelt abkassiert ( also quasi bis zu 20 MB je Antrag ). Auch kassieren „Legionäre“ ( Vetriebsleiter ) üppiges Handgeld mit dem Versprechen, diesem Pool umsatztechnisch auf die Beine zu helfen, um dann nach einigen Monaten doch wieder Ihr Nomadendasein fortzuführen.
Später muss der Pool oder „Strohmann“ dafür den Gesellschaften gegenüber „gerade“ stehen, da die eigentlichen Vermittler oft nicht mehr greifbar sind und beim nächsten Pool Ihre Abzocke durchziehen.
Gier frisst Hirn.
Zum Thema Gier kann man sagen, daß gefühlt jedes 2. Quartal ein mittelgrosser PKV-Vertrieb in finanziele Schieflage gerät, hiernach die Vermittler sowie deren Umdeckungsgeschäft ( auch diese haben Ihre Mitschuld ) bei anderen Vertrieben landet. Diese „Strukkis“ haben dann Ihre Wiedervorlageliste und Unmengen Altdatensätze, wo bei jeder BAP umgedeckelt wird. Dies ist aber wohl aus Sicht der Leitenden Angestellten der PKV-Unternehmen zweitrangig, Hauptsache das Neugeschäft sieht erstmal gut aus.
Prognose : Die Verschnaufpause ist definitiv vorbei. Der Datensatzmarkt hat sich in der letzten Zeit dermassen zugespitzt zugunsten der Verkäufer und ist beileibe nicht am Höhepunkt des Wahnsinns angelangt. Es wird Geld reingepumpt bis zum Gehtnichtmehr. Die „Ware“ verhält sich leider absolut reziprok zu den Preisen. Teilweise miserable Ware wird angeboten zu Reckord-( Höchst )-Preisen. Der einzelne DS wird immer teuerer ( durchschnittliche 190 Euro brutto mittlerweile ) bei immer wiederkehrenden Mehrfachverteilungen seitens der Broker, um je Datensatz eben mehrfach zu verdienen. Wir haben hier bereits zu bezahlende Interessenten teilweise bis zu 8 X innerhalb von 3 Tagen erhalten. Die Interessenten wiederum bis zu 5 Anrufen von versch. Vermittlern täglich. Einige DS-Lieferanten schreiben auch ganz offiziell in Ihren AGBs von möglichen Dreifach-Verkäufen der Leads. Wir reden hier von Kosten bei ca. 1.500 Euro je Lead aufgrund dieser Unsitte. Die Lieferanten spielen Ihre Marktmacht als Oligopol gewinnbringend gnadenlos aus ! Auch haben fast sämtliche Datensatzlieferanten mittlerweile „eigene“ PKV-Vertriebe gegründet, wo natürlich die hochwertigen Leads bereits abgeschöpft werden. So kommt es vor, dass bei gewissen Lieferanten hauptsächlich „Alis“, 50-55 jährige, Hausfrauen und Ossis verkauft werden. Der 35-jährige Dipl. Ing-Single aus den Landeshauptstädten ist seltsamerweise nie dabei. Schlussendlich haben die Lieferanten „Hitlisten“ in der Vermittler mit der höchsten Reklaquote weniger bis garnicht beliefert werden. Interessanterweise ist hier völlig egal, ob die Reklamationen berechtigt sind oder nicht. Entscheidend ist lediglich die Quote. Es werden Datensätze stur nach dem Motto verteilt : Je geringer die Reklaquote, desto mehr wird abgegeben. Auch leichte, mittlere Merkmale werden unreklamierbar mitverkauft. Jeder Schrott wird gewinnbringed verramscht. Hausfrauen sind ja „versicherbar“. Ein wahres Paradies dank viel zu vieler Vertriebe/Vermittler auf dem Markt für die Lieferanten.
Dieses Phänomen wird nicht aufhören, da einfach viel zu viele Vermittler ( in der Praxis auch Völlig egal ob registriert, oder nicht ) oft mit MEG-Historie in diesem Land weiterhin alles versuchen werden, Ihr Geld zu „beschaffen“, um Ihre Lebensstandarde zu sichern, welche Sie zu Zeiten, wo MEG noch da war, gewohnt waren. Auch werden bestehende Verträge jedes Jahr aufs Neue zum 01.01 umgedeckelt ( am liebsten bereits eingereicht jetzt mit Beginn 01.01.2012 ), um die Provision einzustreichen nach dem Motto : Nach mir die Sintflut. Krankheiten werden verschwiegen ( Diabetes ist zum Beispiel bei Gothaer OHNE RZ versicherbar und ähnliches = haben wir alles bereits erlebt ). Die Bomben gehen nach einigen Monaten hoch, Anwaltsschreiben treffen per Einschreiben beim Poolinhaber ein ( er steht auf der Police ) und man hat einfach nur ne Scheiß-Woche daher……
Dummerweise sind wir Vertriebe selbst schuld, daß teilweise mittlerweile bis zu viermal im Monat ausgezahlt wird ( hier werden wir als Kreditgeber/Gläubiger missbraucht ). Hier geht die Entwicklung leider in die absolut „falsche“ Richtung getrieben von der Gier. Jeder Vertrieb meint, in der PKV-Vermittlung ist noch viel Geld zu holen, leiht sich Geld von der Bank oder Oma, um in diesen bereits viel zu aufgeblähten Markt noch mehr Kohle zu verpulvern.
Die Sparte PKV war mal das Königsgeschäf bzw. wurde gelegentlich verkauft. Mittlerweile ist es ein Vertriebsprodukt.
DIe Tarife der Gesellschaften ( Bonus hier, Hausarztprinzip da ) haben immer mehr versteckte SB und teilweise eine dermassen harte Annahmepolitik. Um Kosten zu sparen, wird JEDE Versicherten-Rechnung geprüft bis aufs Letzte und VVAs sind somit an der Tagesordnung. Erst-Jahres-Stornoquoten bis zu 40 % sind hierduch entstanden, die Vermittler erhalten regelmässig Anwaltsschreiben der in finanzieller Not befindlichen (Ex)-Versicherten und berufen sich auf nicht existente Dokumentationen, Alterungsrückstellung, manipulierte Anträge u. s. w. Es ist ein Moloch.
Der „seriöse“ Berater/Einzelmakler bleibt zumeist auf der „Strecke“.
Resümee : Sämtliche Vertriebe werden weiterhin hart arbeiten müssen für ihr Geld, da die Kosten für die Lead-Beschaffung NICHT geringer werden, die Qualität der Leads nicht besser, sondern tendentiell eher schlechter bleibt ( siehe 59-Euro-Werbung, Direkt-E-Mails zu Hauf und Möglichkeit zum Online-PKV-Abschluss ) und gleichzeitig sich die Courtagen auf geringerem Niveau im Durchschnitt bei 7-8 MB befinden ( letzteres ist sicher eine gute Entwicklung speziell für die leidenden Inhaber der Vertriebe, die somit wieder wirtschaftlicher arbeiten können ).
Perspektive/Zukunftausblick 2012/2013….. :
In Bezug auf meine Firma Concret24 kann ich (zu)sagen, das trotz einiger Gerüchte ( auch seitens Foren im Internet ) wir
1 ) unsere Zahlen, welche auf derProduktionsseite veröffentlichen, alle centgenau stimmen
2 ) wir keine aktuellen Außen-Prüfungen seitens Ämter haben ( diese finden bereits alle 3 Jahre statt )
3 ) wir weiterhin genügend Datensätze in „normaler Qualität“ für unsere aktiven Partner bereitstellen
4 ) unser Controlling/Liquidität/Fixkostenanteil sehr gut eingestellt sind, um den Widrigkeiten des Marktes zu widerstehen,
5 ) wir auch genügend wichtige Beziehungen/Partner in der Branche haben, um uns gut über Wasser zu halten.
6 ) wir mit jedem wichtigen PKV-Unternehmen Vereinbarungen haben ( u. a Conti, AXA, Hallesche ), jedes Unternehmen froh ist, durch uns Umsatz zu erhalten und genügend Stornoreserve angesammelt haben
7 ) wir JEDEM, dem Provisionen zustanden/zustehen, diese unverhältnismässig pünktlich auszahlen.
8 ) keine Änderung der Geschäftspolitik durchführen werden. Irrationale Vergütungs/Punktesysteme werden anderen Vertrieben vorbehalten bleiben.
Unsere Wachstumsstorry ist also derzeit „intakt“, Ich bin mittlerweile überzeugt : Wir werden 2012 zwar nicht mehr so dermassen wachsen. Erstmal geht es vorrangig darum, das gute Ergebnis aus 2011 zu bestätigen.
Wir stehen gesund da und wachsen stetig mit Langfristcharakter. Wir werden KEIN Handgeld an Leute verteilen und KEINE Büros mit längerfristigen Mietverträgen deutschlandweit sponsern.
Wir machen die Eskapaden mit ständig wechselnden Handgeldeinstreichenden Vertrieblern nicht mit. Wir haben hier bereits Szenarien wie im internationalen Fussball. Kaum hat jemand eine Registrierung erkauft, fährt er erstmal zu sämtlichen Vertrieben und „verhandelt“, da er ja mindestens 30 TSD. Euro MB selbst schreibt und mehrere „seriöse“ Umsatzmaschinen/Fabelwesen ( MA ) mitbringt, die natürlich mindestens 100000 MB schreiben. Der Ex-Betrieb hat ihn natürlich verarscht……Wer am meisten zahlt ( unter 9 MB geht ja überhaupt gar nichts mehr ), gewinnt diesen MA für sich. Ob die finanzielle Investition Erfolg bringt, bliebt zweifelhaft. Es ist sogar bereits so, dass Berater für Vertriebler tätig sind, die dann den Vertriebler an Konzerne provisionsorientiert vermitteln.
Trotzdem : Gerne freue ich mich auf Ihren Kontakt nach dem Motto : Eines ist beständig : Der Wandel. Sprechen Sie mich direkt an, wenn Sie diesen Text verstehen, richtig finden und eine neue, faire Heimat suchen, wo entsrpechend Ihrer Leistung bezahlt wird.
Ihr Alexander Weinstein